• Ativa Gestão

quem define o sucesso da sua empresa não é você, são seus clientes

As atividades empresariais, em geral, são conduzidas por indivíduos comuns, que se aventuram no mundo dos negócios seja por necessidade, seja por um espírito de confiança que o serviço, ou o produto, o qual sua empresa passará a oferecer aos consumidores terá um grande sucesso de vendas. No entanto, muitos empreendedores carecem de um conhecimento básico sobre economia. Muitos acreditam que, apenas com a sua disposição em desenvolver a empresa, seu produto ou serviço será aceito pelo mercado. No entanto, tal compreensão é falsa. Ter espírito empreendedor e aplicar boas práticas de gestão ao seu negócio não irão importar nada caso não exista aceitação do seu produto pelos consumidores.

A falta de entendimento que os consumidores são os verdadeiros juízes do sucesso do seu negócio é corroborada por diversos estudos no Brasil e no mundo sobre a alta taxa de letalidade das empresas nos seus primeiros anos de existência. De acordo com o IBGE, seis em cada dez empresas no Brasil fecham em até cinco anos de atividade. Nos Estados Unidos, de acordo com o BLS (Secretaria de Estatísticas Trabalhistas dos EUA), 45% das empresas fecham em até cinco anos de atividade. É verdade que, em muitos casos, as empresas que fecham podem oferecer produtos e serviços que os consumidores demandam, mas a má gestão do negócio e a falta de planejamento acabam levando a empresa à falência. No entanto, na maioria das vezes, quando um negócio se desfaz tão rapidamente, o resultado do insucesso é a falta de compreensão da demanda dos consumidores.

A noção de que os consumidores, em uma economia livre e competitiva, são os juízes do sucesso ou do fracasso de uma empresa é antiga. No clássico, A Riqueza das Nações, de 1776, o pai da economia moderna, Adam Smith, explicou que “[…] o mercador ou comerciante, movido apenas pelo seu próprio interesse egoísta, é levado por uma mão invisível a promover algo que nunca fez parte do interesse dele: o bem-estar da sociedade.” Nessa frase, Smith, basicamente, queria dizer que os empreendedores comercializam seus produtos para satisfazer seus interesses, ou seja, para enriquecer. Contudo, eles acabam gerando o bem-estar da população, pois entregam os produtos e serviços os quais as pessoas demandam e que podem tanto satisfazer suas necessidades quanto propiciar algum prazer.

O economista austríaco, Ludwig von Mises, em seu livro Ação Humana, defende o estudo da economia como o estudo da ação humana. Afinal de contas, independentemente das tentativas do governo e de outras instituições de influenciar a atividade econômica, em última instância, cada indivíduo é responsável por suas ações. Você consome o produto A ao invés do produto B em virtude de suas preferências. É por isso, por exemplo, que temos milhares de pizzarias no Brasil e nenhum restaurante vendendo espetinho de escorpião.

Independentemente do seu negócio ter sucesso hoje, isto não significa que ele terá sucesso amanhã. Afinal de contas, as preferências dos consumidores mudam com o tempo. Mudanças culturais possuem um impacto no comportamento das pessoas. Dificilmente veremos uma senhora idosa que vive no interior jantando em um restaurante japonês ou indo a um show de funk, mas seus netos que moram nas cidades possivelmente frequentam estes dois ambientes. Além disso, os consumidores sempre desejam mais por menos. Basta observarmos o mercado aéreo para perceber isso. Com o aumento da demanda por viagens, as empresas aéreas se viram obrigadas a se tornar mais eficientes para baixar o preço das passagens aéreas. As empresas que não conseguiram se adaptar ao novo mercado deixaram de existir. Empresas icônicas como a Varig, Pan Am e TWA fazem parte do passado. O economista Joseph Schumpeter definiu esta dinâmica fundamental do sistema capitalista como a “destruição criadora”. As inovações que surgem, atendendo às novas demandas dos consumidores, destronam empresas que aparentavam ter a hegemonia do seu mercado. Basta ver como a internet acabou com o mercado de listas telefônicas, e o surgimento de celulares e câmeras digitais fizeram com que grandes empresas como a Kodak perdessem sua relevância.

Em resumo, estes exemplos práticos e teóricos nos demonstram que não existe negócio seguro. Independentemente de nossos desejos pessoais e estratégias de negócios, são os consumidores os juízes do nosso sucesso ou fracasso. Qualquer empresa em um mercado livre e competitivo não define o preço de seus serviços e produtos. Quem define os preços são seus consumidores e competidores. Nenhuma empresa possui segurança em seu mercado. Basta um competidor criar um produto que atenda melhor às necessidades dos consumidores, que sua empresa está fadada ao fracasso. Da mesma forma que Charles Darwin explicou em sua teoria de evolução das espécies, no mundo dos negócios não são necessariamente os mais fortes que sobrevivem, mas as empresas que melhor se adaptam a demanda dos consumidores. Em última instância, os consumidores querem produtos melhores por preços menores e que atendam, cada vez mais, às suas necessidades. Atender às necessidades dos consumidores é a chave do sucesso e da longevidade de qualquer empresa.


Por: Por João Victor Silva, analista de mercado da Orsitec, formado em Relações Internacionais e Economia pela Boston University, nos Estados Unidos.

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